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Management grenzüberschreitender Unternehmenskooperationen: Zum Verhältnis von Vertrauen, Kontrolle, Konfliktlösungen und Erfolg

Grenzüberschreitende Unternehmenskooperationen haben in den letzten 20 Jahren als dritte Form der Internationalisierung neben dem Direktexport und der Gründung von ausländischen Tochterunternehmen weltweit an Bedeutung gewonnen. Zu den mit einer Kooperation verfolgten Zielen zählen beispielsweise das Ausschöpfen von Skalenvorteilen, der Zugewinn von Ressourcen, die Risikostreuung, die Überwindung von Markteintrittsbarrieren oder die Kofinanzierung von Neuentwicklungen. Die von den kooperierenden Unternehmen angestrebten Ziele müssen nicht vollständig übereinstimmen, dürfen aber zumindest nicht in einer Konkurrenzbeziehung zueinander stehen.

Der Trend zu internationalen Kooperationen wird nicht zuletzt von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) unterstützt, die bemüht sind, über kooperative Auslandsengagements mittelstandstypische Engpässe - wie niedrige Eigenkapitalquote, Schwierigkeiten der Kapitalbeschaffung, Informationsdefizite zu ausländischen Märkten, niedriger Anteil auslandserfahrener Führungskräfte - auszugleichen. Zahlreiche Praxisberichte belegen aber, daß grenzüberschreitende Kooperationen häufig scheitern. Die Faktoren, die über den Erfolg oder Mißerfolg einer Unternehmenszusammenarbeit entscheiden, sind bislang nur in Einzelaspekten und in Einzelfällen untersucht. Die hierzu formulierten Erklärungsmodelle benennen für das Scheitern nicht nur betriebswirtschaftliche Ursachen, sondern betonen auch die Rolle von Vertrauen / Mißtrauen innerhalb der Kooperation. Vertrauen gilt als eine zentrale Voraussetzung für den Aufbau und die Weiterentwicklung von Kooperationen. Sein hoher Stellenwert resultiert aus den Merkmalen Interdependenz der Partner und Verhaltensunsicherheit, die jeder Kooperation zu eigen sind.

Vertrauen ist ein sozialer Mechanismus, um in dieser Situation von Interdependenz und Verhaltensunsicherheit handlungsfähig zu bleiben. Obgleich der Vertrauensgeber nur unvollständig über Handlungskompetenzen und -absichten des Vertrauensnehmers informiert ist, unterstellt er, daß der Vertrauensnehmer fähig und bereit sein wird, die Interessen des Vertrauensgebers in der Kooperation anzuerkennen und zu wahren. Wer vertraut, erwartet gleichzeitig ein fachlich kompetentes und wohlwollendes, nicht-opportunistisches Handeln des Partners. Das Vertrauen muß nicht notwendigerweise dem Partner in seiner Gesamtheit entgegengebracht werden. Man kann einem anderen in Hinblick auf rechtzeitige Zahlungen vertrauen aber nicht in seinem Geschick, einen Markt zu erschließen. Als Folge seiner Entscheidung zu vertrauen, ist der Vertrauensgeber bereit, Vorleistungen zu erbringen und den Einsatz von Kontroll- und Absicherungsmechanismen gegen opportunistisches Verhalten zu beschränken. Vorleistungen können materieller oder immaterieller Natur sein: Investitionen, Know-how-Transfer, Einräumen von Exklusivrechten, Bereitstellung von Personal usw. Die im Vertrauen begründeten Vorleistungen sind riskant, da die Gefahren, die man vertrauensvoll vernachlässigt, nicht ausgeräumt sind.

Der Bedarf an Vertrauen für internationale/interkulturelle Unternehmenskooperationen läßt sich als „Vertrauensdilemma“ umschreiben. Einerseits nimmt der Bedarf an vertrauensvoller Zusammenarbeit bei grenzüberschreitenden Kooperationsformen zu, da die Gestaltung und Durchsetzung vertraglicher Vereinbarungen über die Grenzen hinweg sich zeitaufwendiger, kostspieliger und erfolgsunsicherer gestalten als innerhalb des eigenen Landes. Räumliche Distanzen erschweren darüber hinaus die Kontrolle opportunistischer Handlungen beim Kooperationspartner. Andererseits ist die Vertrauensbildung zwischen Vertretern verschiedener Nationen/Kulturen erschwert, da die Spielregeln sozialer Interaktion, denen der Kooperationspartner folgt, sowie die sie begründenden Werte, Normen und Grundannahmen nicht vertraut sind. Entsprechend schwer fällt es, aus dem Handeln des Partners Hinweise auf seine Vertrauenswürdigkeit abzuleiten. Zudem mangelt es häufig an Kenntnissen über das Vorhandensein und die Wirksamkeit eines institutionellen Rahmens, der über die Einhaltung der Spielregeln wacht (Gesetze, Verbände, Wirtschaftsverfassungen).

Die empirische Forschung hat sich mit den Phänomenen Vertrauen, Mißtrauen und Konflikte bzw. Konfliktlösungen im Kontext internationaler Unternehmenskooperationen bislang kaum auseinandergesetzt. An diesem Defizit setzt die empirische Untersuchung von Harald Dolles mit folgenden Forschungsfragen an:

  1. Welche vertrauensförderlichen Aspekte nehmen Mitarbeiter, die für die Zusammenarbeit verantwortlich sind, beim individuellen Kooperationspartner und beim kooperierenden ausländischen Unternehmen wahr?
  2. Zeigen sich Zusammenhänge zwischen dem Vertrauen, das dem individuellen Kooperationspartner (interpersonales Vertrauen) entgegengebracht wird und dem Vertrauen gegenüber dem Partnerunternehmen (interorganisationales Vertrauen)?
  3. Welche Maßnahmen werden auf interpersonaler und interorganisationaler Ebene unternommen, um Vertrauen zu schaffen und Konflikte zu vermeiden?
  4. In welchen Bereichen ergänzen sich Vertrauen und Mißtrauen/Kontrolle, wo ersetzen sie sich? Welche Absicherungen existieren, um sich vor Vertrauensmißbrauch zu schützen?
  5. Welche Konfliktsituationen lassen sich identifizieren? Wie gehen die Partner mit Problemen um und welche Lösungsstrategien werden gewählt?
  6. Welche Auswirkungen auf die Zusammenarbeit haben Vertrauen, Mißtrauen und spezifische Methoden der Konfliktlösung?


Um die Varianz der in den Forschungsfragen angesprochenen Sachverhalte zwischen Nationen/Kulturen abschätzen zu können, hat Harald Dolles zusammen mit Mitarbeitern des Lehrstuhls für BWL IV der Universität Bayreuth die Kooperationen deutscher KMU mit Unternehmen aus zunächst zwei Ländern (Mexiko und Japan) untersucht, die sich deutlich in ihrem ökonomischen Entwicklungsstand und ihrer (Wirtschafts-) Kultur unterscheiden. Beide Länder verbindet, daß sie wichtige Wirtschaftspartner für Deutschland darstellen. Weitere Stichproben umfassen Kooperationen mit sudostasiatischen Unternehmen (Volksrepublik China) und südafrikanischen Unternehmen.

Forschungsziel ist es, das Wissen um Chancen und Risiken interkultureller Kooperationen kleiner und mittlerer Unternehmen zu erweitern. Dabei soll die Beziehung zwischen Erfolgsindikatoren der Kooperation und dem Vertrauensniveau zwischen den Partnern herausgearbeitet werden, um daraus Gestaltungshinweise für ein vertrauensbewußtes Management interkultureller Kooperationen liefern zu können. Hierbei sind sowohl länderübergreifende als auch länderspezifische Empfehlungen zu erwarten. Der Anschub für dieses Projekt und die Erhebungen in Deutschland und Mexiko wurden durch den Bayerischen Forschungsverbund Area Studies (FORAREA) von Mai 2000 bis April 2002 finanziell getragen.

Mitarbeiter/-innen (DIJ)

Ehemalige Mitarbeiter (DIJ)

Artikel

(2005)
[ Dolles, Harald; Wilmking, Niklas]
Trust or Distrust? China's Accession to the World Trade Organization and its Strategic Implications for Chinese-foreign Joint Ventures. In: Giroud, Alexe; Yang, Deli; Mohr, Alexander (Hg.) Multinationals and Asia: Organizational and Institutional Relationships. Abington/New York: RoutledgeCurzon. S. 87-109.

(2003)
[ Dolles, Harald]
Trust in Intercultural Co-operative Ventures between Japanese and German Small and Medium-sized Companies. In: Kopp, Horst (Hg.) Area Studies, Business and Culture. Research Results of the Bavarian Research Network forarea. Hamburg: LIT-Verlag. S. 372-382.

(2003)
[ Dolles, Harald]
Vertrauen, Mißtrauen und Kontrolle - Erfolgskritische Faktoren im internationalen Management deutsch-japanischer Unternehmenskooperationen. In: Dorow, Wolfgang; Groenewald, Horst (Hg.) Personalwirtschaftlicher Wandel in Japan – Gesellschaftlicher Wertewandel und Folgen für die Unternehmenskultur und Mitarbeiterführung. Wiesbaden: Gabler Verlag. S. 159-180.

(2002)
[ Dolles, Harald]
Internationale Kooperationen im Mittelstand: Vertrauen und vertrauensbildende Maßnahmen in deutsch-japanischen Unternehmenskooperationen. In: Pohl, Manfred; Wieczorek, Iris (Hg.) Japan 2001/2002. Politik und Wirtschaft. Hamburg: Institut für Asienkunde. S. 140-163.

Arbeitspapiere

(2005)
Dolles, Harald; Wilmking, Niklas: International Joint Ventures in China after WTO Accession: Will Trust Relations Change? (Internationale Joint Ventures in China nach dem WTO Beitritt: Ändern sich die Vertrauensbeziehungen?).   
Tokyo: Deutsches Institut für Japanstudien / Stiftung D.G.I.A.. 34 S.

Artikel

(2002)
[ Dolles, Harald]
Spielt Vertrauen eine Rolle? Analysen deutsch-japanischer Unternehmenskooperationen. In: Spielt Vertrauen eine Rolle? Analysen deutsch-japanischer Unternehmenskooperationen. Tōkyō: Deutsches Institut für Japanstudien. 28 S..

(2002)
[ Dolles, Harald; Fricke, Dieter; Haas, Hans-Dieter; Hopfinger, Hans; Houben, Vicent J.H.; Kühlmann, Torsten M.]
Chancen und Risiken interkultureller Kooperationen kleiner und mittlerer Unternehmen: Struktur, Verlauf und Erträge. In: Kopp, Horst (Hg.) Abschlußbericht über die dritte Förderphase 2000-2002. FORAREA Arbeitspapiere, Nr. 18. S. 55-88.

(2002)
[ Dolles, Harald]
Vertrauen in interkulturellen Kooperationen kleiner und mittlerer Unternehmen: Japan. In: Kopp, Horst (Hg.) Abschlußbericht über die dritte Förderphase 2000-2002. FORAREA Arbeitspapiere, Nr. 18. S. 171-184.

Sonstige

Artikel

(2004)
[ Dolles, Harald; Abraham, Martin]
Reputation als Erfolgsfaktor im internationalen Geschäft . In: Japan Markt, April 2004 (Wissenschaft und Praxis). Tōkyō: Deutsche Industrie- und Handelskammer in Japan. S. 28-30.

(2002)
[ Dolles, Harald]
Trust or Law? China's Accession to the World Trade Organization and its Effects on Chinese-Foreign Joint Ventures . In: Mirza, Hafiz; Giroud, Axèle; Yang, Deli; Mohr, Alexander (Hg.) Proceedings of the 19th Annual Conference of the Euro-Asia Management Studies Association. Bangkok (Thailand). S. 9-26.

(2002)
[ Dolles, Harald]
"Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser" - Zum Stellenwert von Vertrauen und Kontrolle in deutsch-japanischen Unternehmenskooperationen . In: Japan Markt. Magazin der Deutschen Industrie- und Handelskammer in Japan. 11. Jg., Nr. 7 (Juli). Tōkyō: S. 22-24.

(2002)

日独企業間の国際提携における信頼関係. In: Die Brücke - Kakehashi, 563 (2003). Tokyo: S. 9.

(2001)
[ Dolles, Harald; Kühlmann, Torsten M.;Schumann, Oliver ]
Vertrauen in interkulturellen Kooperationen kleiner und mittlerer Unternehmen: Ein Vergleich zwischen Mexiko und Japan. In: Kopp, Horst (Hg.) Zwischenberichte der Projekte der dritten Förderphase 2000-2002, FORAREA Arbeitspapiere, Nr. 15. S. 53-85.

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